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Binding : Taschenbuch, Label : Moderne Verlagsges. Mvg, Publisher : Moderne Verlagsges. Mvg, medium : Taschenbuch, publicationDate : 2002-01-01, authors : Zig Ziglar, languages : german, ISBN : 347881278X

Das 'ABC des Verkaufserfolgs' ist ein klar strukturiertes Werk, das das Standardwissen erfolgreicher Verkäufer auf das Wesentlichste konzentriert vermittelt. Die alphabetische Gliederung in 25 Stichworte zu Verkaufsmethoden und -techniken ermöglicht ein schnelles Nachschlagen oder Querlesen. Dadurch kann jeder seinen persönlichen Informationsbedarf gezielt abdecken ohne das Buch komplett durchzuarbeiten. Die übersichtliche Darstellung von je zwei Seiten Theorie und Praxis pro Stichwort bietet die Möglichkeit, sich rasch in das jeweilige Thema einzulesen und die vorgestellten Praxistips sofort auszuprobieren. Damit ist das "ABC des Verkaufserfolgs" eine Art Praxislexikon, mit dem Verkäufer täglich arbeiten können, um ihren Verkaufserfolg stetig zu verbessern.

*Der totale Verkaufserfolg * - Die Geheimnisse des erfolgreichen Geschäftsabschlusses / 24.9€ / Buch

Binding : Taschenbuch, Label : Moderne Verlagsges. Mvg, Publisher : Moderne Verlagsges. Mvg, medium : Taschenbuch, publicationDate : 2002-01-01, authors : Zig Ziglar, languages : german, ISBN : 347881278X

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Dieses Buch zeigt kleinen und mittleren Unternehmen, wie sie ihren B2B-Vertrieb mit einfachen Mitteln effizient gestalten können. KMU unterscheiden sich deutlich von den straff und professionell organisierten Vertriebsorganisationen großer Konzerne, daher sind deren Prozesse nicht 1:1 anwendbar. Häufig verbrennen kleine und mittlere Unternehmen aber Geld, weil sie schlichtweg überdimensionierte, unrealistische oder falsche Vertriebsansätze verfolgen. Der Autor räumt mit gängigen Irrtümern auf, analysiert fünf geläufige Mythen im Verkauf und zeigt, wie es sehr viel besser geht. Er erläutert praktikable Wege und gibt konkrete Anregungen, die ohne theoretischen Überbau direkt umsetzbar sind.  „Das Buch enthält anschauliche Beispiele und exzellente Hinweise. Ein ‚must‘ für alle Unternehmen, die ihren Vertrieb verbessern oder mit vertretbarem Aufwand aufbauen wollen.“ Prof. Dr. Astrid Nelke, FOM Hochschule für Oekonomie & Management Berlin  „Ein essenzieller Ratgeber für alle Unternehmer, die ihre innovativen Ideen zielgerichtet an den Markt bringen und ihre Vertriebsprozesse noch effektiver gestalten wollen.“ Prof.  Dr. Stefanie Kleimeier-Ros, Maastricht University & Open Universiteit, Niederlande

Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Einige Hinweise für die Arbeit mit diesem Buch . . . . . . . . . . . . 18 1. Wie Sie Unternehmer werden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Grundanforderungen und Vorschläge zu einem Selbstverständnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Unternehmerische Fähigkeiten und Grundhaltung . . . . . . . . . 27 Vertriebsrelevante Fähigkeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 Fähigkeit zur echten Partnerschaft mit Ihren Kunden . . . . . . . 30 Probleme und Aufgaben Ihrer Kunden erkennen und lösen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Wissen über den Markt und alle seine Teilnehmer . . . . . . . . . 35 Kaufmännische und organisatorische Kenntnisse . . . . . . . . . . 39 2. Die marktgerechte Definition Ihres Produkts/ Ihrer Dienstleistung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Entwickeln Sie eine klare Fokussierungsstrategie in Ihrem Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Ihr Marketing-Mix . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Die Instrumente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 3. Wettbewerbsvorsprung und Wettbewerbsanalyse . . . . . . . . . 56 Warum Gespräche mit Kunden scheitern . . . . . . . . . . . . . . . 56 Verschiedene Perspektiven auf die Verkaufssituation . . . . . . . . 58 Die Wettbewerbsvorteile Ihres Angebots . . . . . . . . . . . . . . . . 59 Verkaufen Sie Kundennutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 Merkmale, Vorteile und Nutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 9 4. Beispiel: Das gelungene Vertriebskonzept einesOrthopädiemeisters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 1. Wie Sie die richtigen Kunden finden . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Ihr Produkt/Ihre Leistung im Markt . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Nutzen Sie Ihre Chancen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Dies sind Ihre Stärken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 Dies ist Ihr Wettbewerbsvorsprung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 2. Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Die besten Tools auf einen Blick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Eindimensionale Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Mehrdimensionale Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 3. Die Target-Liste . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Ihre wichtigsten potenziellen Kunden immer im Blick . . . . . . 119 Gliederung und Bewertung Ihres Kundenpotenzials . . . . . . . . 122 Hilfe bei der Strukturierung Ihrer täglichen Arbeit . . . . . . . . . 122 Hilfe bei der Strategiefestlegung Ihres Marketing . . . . . . . . . . 123 Motivation zum...

Dieses Buch zeigt kleinen und mittleren Unternehmen, wie sie ihren B2B-Vertrieb mit einfachen Mitteln effizient gestalten können. KMU unterscheiden sich deutlich von den straff und professionell organisierten Vertriebsorganisationen großer Konzerne, daher sind deren Prozesse nicht 1:1 anwendbar. Häufig verbrennen kleine und mittlere Unternehmen aber Geld, weil sie schlichtweg überdimensionierte, unrealistische oder falsche Vertriebsansätze verfolgen. Der Autor räumt mit gängigen Irrtümern auf, analysiert fünf geläufige Mythen im Verkauf und zeigt, wie es sehr viel besser geht. Er erläutert praktikable Wege und gibt konkrete Anregungen, die ohne theoretischen Überbau direkt umsetzbar sind.  „Das Buch enthält anschauliche Beispiele und exzellente Hinweise. Ein ‚must‘ für alle Unternehmen, die ihren Vertrieb verbessern oder mit vertretbarem Aufwand aufbauen wollen.“ Prof. Dr. Astrid Nelke, FOM Hochschule für Oekonomie & Management Berlin  „Ein essenzieller Ratgeber für alle Unternehmer, die ihre innovativen Ideen zielgerichtet an den Markt bringen und ihre Vertriebsprozesse noch effektiver gestalten wollen.“ Prof.  Dr. Stefanie Kleimeier-Ros, Maastricht University & Open Universiteit, Niederlande

Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Einige Hinweise für die Arbeit mit diesem Buch . . . . . . . . . . . . 18 1. Wie Sie Unternehmer werden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Grundanforderungen und Vorschläge zu einem Selbstverständnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Unternehmerische Fähigkeiten und Grundhaltung . . . . . . . . . 27 Vertriebsrelevante Fähigkeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 Fähigkeit zur echten Partnerschaft mit Ihren Kunden . . . . . . . 30 Probleme und Aufgaben Ihrer Kunden erkennen und lösen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Wissen über den Markt und alle seine Teilnehmer . . . . . . . . . 35 Kaufmännische und organisatorische Kenntnisse . . . . . . . . . . 39 2. Die marktgerechte Definition Ihres Produkts/ Ihrer Dienstleistung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Entwickeln Sie eine klare Fokussierungsstrategie in Ihrem Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Ihr Marketing-Mix . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Die Instrumente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 3. Wettbewerbsvorsprung und Wettbewerbsanalyse . . . . . . . . . 56 Warum Gespräche mit Kunden scheitern . . . . . . . . . . . . . . . 56 Verschiedene Perspektiven auf die Verkaufssituation . . . . . . . . 58 Die Wettbewerbsvorteile Ihres Angebots . . . . . . . . . . . . . . . . 59 Verkaufen Sie Kundennutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 Merkmale, Vorteile und Nutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 9 4. Beispiel: Das gelungene Vertriebskonzept einesOrthopädiemeisters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 1. Wie Sie die richtigen Kunden finden . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Ihr Produkt/Ihre Leistung im Markt . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Nutzen Sie Ihre Chancen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Dies sind Ihre Stärken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 Dies ist Ihr Wettbewerbsvorsprung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 2. Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Die besten Tools auf einen Blick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Eindimensionale Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Mehrdimensionale Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 3. Die Target-Liste . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Ihre wichtigsten potenziellen Kunden immer im Blick . . . . . . 119 Gliederung und Bewertung Ihres Kundenpotenzials . . . . . . . . 122 Hilfe bei der Strukturierung Ihrer täglichen Arbeit . . . . . . . . . 122 Hilfe bei der Strategiefestlegung Ihres Marketing . . . . . . . . . . 123 Motivation zum...

Was wäre unsere Welt, wenn es ab morgen keine Verkäufer mehr gäbe? Die besten Produkte würden in den Lagerhallen der Produktionsbetriebe verstauben. Innovative Produkte, die den Menschen das Leben angenehmer machen, würden sich (wenn überhaupt) kaum mehr kostendeckend produzieren lassen. Es gäbe Massenentlassungen und sicherlich die größte Wirtschafts­ krise aller Zeiten. Verkaufen ist einer der wichtigsten Bestandteile unseres Wirt­ schaftssystems. Verkäufer bringen den Umsatz, entwickeln die Kundenbeziehungen, geben Impulse für neue Produkte und Dienstleistungen. Aber der Beruf des Verkäufers ist nicht nur wichtig, er ist auch äußerst interessant, ehrlich und lehrreich, macht Spaß und wird bei entsprechendem Erfolg auch sehr gut bezahlt. Dennoch rümpfen viele Menschen die Nase, denn über diesen Beruf existieren viele Vorurteile und irrige Meinungen. Wahrscheinlich sind Ihnen in diesem Zusammenhang die folgen­ den Aussagen geläufig: ~ Zum Verkäufer muss man geboren sein. Ich war es sicher nicht, habe diesen Beruf aber wie viele andere auch Schritt für Schritt erlernt, weil ich es wollte. Sicherlich gibt es in jeder Disziplin Naturtalente, aber bereits Goethe sagte: "Das Genie besteht zu fünf Prozent aus Inspiration und zu 95 Prozent aus Transpiration." ~ Als Verkäufer muss man andere überreden. Die Erfolgreichsten, die ich gecoacht habe, taten dies gerade nicht. Wer andere nur überredet, hat langfristig im Verkauf kei­ ne Chancen. 5 >- Als Verkäufer muss man viel reden. Das Gegenteil ist der Fall: Die besten Verkäufer sind vor allem gute Zuhörer. Wer viel redet, redet meist nur am Kunden vorbei. >- Als Verkäufer muss man über Leichen gehen.

Was wäre unsere Welt, wenn es ab morgen keine Verkäufer mehr gäbe? Die besten Produkte würden in den Lagerhallen der Produktionsbetriebe verstauben. Innovative Produkte, die den Menschen das Leben angenehmer machen, würden sich (wenn überhaupt) kaum mehr kostendeckend produzieren lassen. Es gäbe Massenentlassungen und sicherlich die größte Wirtschaf- krise aller Zeiten. Verkaufen ist einer der wichtigsten Bestandteile unseres Wi- schaftssystems. Verkäufer bringen den Umsatz, entwickeln die Kundenbeziehungen, geben Impulse für neue Produkte und Dienstleistungen. Aber der Beruf des Verkäufers ist nicht nur wichtig, er ist auch äußerst interessant, ehrlich und lehrreich, macht Spaß und wird bei entsprechendem Erfolg auch sehr gut bezahlt. Dennoch rümpfen viele Menschen die Nase, denn über diesen Beruf existieren viele Vorurteile und irrige Meinungen. Wahrscheinlich sind Ihnen in diesem Zusammenhang die folg- den Aussagen geläufig: Zum Verkäufer muss man geboren sein. Ich war es sicher nicht, habe diesen Beruf aber wie viele andere auch Schritt für Schritt erlernt, weil ich es wollte. Sicherlich gibt es in jeder Disziplin Naturtalente, aber bereits Goethe sagte: „Das Genie besteht zu fünf Prozent aus Inspiration und zu 95 Prozent aus Transpiration.“ Als Verkäufer muss man andere überreden. Die Erfolgreichsten, die ich gecoacht habe, taten dies gerade nicht. Wer andere nur überredet, hat langfristig im Verkauf k- ne Chancen. 5 Als Verkäufer muss man viel reden. Das Gegenteil ist der Fall: Die besten Verkäufer sind vor allem gute Zuhörer. Wer viel redet, redet meist nur am Kunden vorbei. Als Verkäufer muss man über Leichen gehen.

Im Vertrieb ist jeder dazu aufgefordert, an seiner persönlichen Performance zu arbeiten. Hierzu bietet dieses Arbeitsbuch den idealen Ansatz. In 21 Tages-Etappen begleitet es Sie zu nachhaltig besseren Ergebnissen – mit sofort umsetzbaren Ideen und hilfreichen Checklisten. Die vierte Auflage des Longsellers wurde um wertvolle Tipps ergänzt. Mit Website zum Buch und kostenlosen Downloads: http://dieterkiwus.de/buch.htm „Die Alternative des Selbstcoaching, wie sie hier vorgestellt wird, ist eine hervorragende Lösung für Menschen, die sich aus eigener Kraft weiterentwickeln möchten." Dr. Brigitte Thamm Direktorin, Baden-Württembergische Bank AG „Nicht das theoretische Konzept, sondern die realistisch umsetzbare, praktische Handlungsanweisung macht dieses Buch so wertvoll." Karl-Heinz K. Wucknitz Filialdirektor, Frankfurter Versicherungs-Aktiengesellschaft „Endlich mal wieder ein Buch, mit dem ein Vertriebler etwas anfangen kann. Dem Autor gelingt es, über ein dreiwöchiges Selbstcoaching zu neuem Selbstverständnis und mehr Erfolg im Vertrieb beizutragen." Ralf Kreienkamp Leiter Mitarbeiterentwicklung MLP AG

Was wäre unsere Welt, wenn es ab morgen keine Verkäufer mehr gäbe? Die besten Produkte würden in den Lagerhallen der Produktionsbetriebe verstauben. Innovative Produkte, die den Menschen das Leben angenehmer machen, würden sich (wenn überhaupt) kaum mehr kostendeckend produzieren lassen. Es gäbe Massenentlassungen und sicherlich die größte Wirtschafts­ krise aller Zeiten. Verkaufen ist einer der wichtigsten Bestandteile unseres Wirt­ schaftssystems. Verkäufer bringen den Umsatz, entwickeln die Kundenbeziehungen, geben Impulse für neue Produkte und Dienstleistungen. Aber der Beruf des Verkäufers ist nicht nur wichtig, er ist auch äußerst interessant, ehrlich und lehrreich, macht Spaß und wird bei entsprechendem Erfolg auch sehr gut bezahlt. Dennoch rümpfen viele Menschen die Nase, denn über diesen Beruf existieren viele Vorurteile und irrige Meinungen. Wahrscheinlich sind Ihnen in diesem Zusammenhang die folgen­ den Aussagen geläufig: Zum Verkäufer muss man geboren sein. Ich war es sicher nicht, habe diesen Beruf aber wie viele andere auch Schritt für Schritt erlernt, weil ich es wollte. Sicherlich gibt es in jeder Disziplin Naturtalente, aber bereits Goethe sagte: "Das Genie besteht zu fünf Prozent aus Inspiration und zu 95 Prozent aus Transpiration." Als Verkäufer muss man andere überreden. Die Erfolgreichsten, die ich gecoacht habe, taten dies gerade nicht. Wer andere nur überredet, hat langfristig im Verkauf kei­ ne Chancen. 5 Als Verkäufer muss man viel reden. Das Gegenteil ist der Fall: Die besten Verkäufer sind vor allem gute Zuhörer. Wer viel redet, redet meist nur am Kunden vorbei. Als Verkäufer muss man über Leichen gehen.

Das Buch wendet sich an den Ingenieur, der zum Kunden geht. Versteht der Kunde den Ingenieur? Vermutlich nicht, falls der Kunde nicht selbst Ingenieur ist. Versteht der Ingenieur den Kunden? Vermutlich nicht, denn er ist in erster Linie Techniker. Hinzu kommen Zeit- und Kostendruck. Der Verkäufer muß möglichst schon beim Erstgespräch erfassen, worauf es dem Kunden ankommt und eine pragmatische Lösung anbieten können. Nachträgliche Veränderungen sind mit enormen Kosten und Zeitverzögerungen verbunden. Hilfe bietet dieses Buch: Es ist ein Schnellkurs in Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik. Der Schwerpunkt des Buches ist der zielorientierte Umgang mit dem Gesprächspartner im Verkauf. Das Buch besticht durch seinen pragmatischen Ansatz. Der Autor, ein erfolgreicher Verkäufer und Verkaufstrainer, vermittelt die Ergebnisse seiner praktischen Erfahrung. Er bietet eine Anleitung zum Einsatz in der täglichen Praxis.

Dieses 21-Tage-Selbstcoaching für die Verkaufspraxis ist das ideale Arbeitsbuch für alle, die ihre persönliche Performance im Vertrieb nachhaltig verbessern wollen. Sofort umsetzbare Ideen, übersichtliche Checklisten und konkrete Anleitungen erleichtern die Umsetzung. Die fünfte Auflage dieses Longsellers wurde um wertvolle Tipps zum Mentaltraining und um das Kapitel Einwandbehandlung ergänzt. Mit Website zum Buch und kostenlosen Downloads. „Die Alternative des Selbstcoaching, wie sie hier vorgestellt wird, ist eine hervorragende Lösung für Menschen, die sich aus eigener Kraft weiterentwickeln möchten." Dr. Brigitte Thamm, Direktorin, Baden-Württembergische Bank AG „Nicht das theoretische Konzept, sondern die realistisch umsetzbare, praktische Handlungsanweisung macht dieses Buch so wertvoll." Karl-Heinz K. Wucknitz, Filialdirektor, Frankfurter Versicherungs-Aktiengesellschaft „Endlich mal wieder ein Buch, mit dem ein Vertriebler etwas anfangen kann. Dem Autor gelingt es, über ein dreiwöchiges Selbstcoaching zu neuem Selbstverständnis und mehr Erfolg im Vertrieb beizutragen." Ralf Kreienkamp, Leiter Mitarbeiterentwicklung MLP AG

Dieses 21-Tage-Selbstcoaching für die Verkaufspraxis ist das ideale Arbeitsbuch für alle, die ihre persönliche Performance im Vertrieb nachhaltig verbessern wollen. Sofort umsetzbare Ideen, übersichtliche Checklisten und konkrete Anleitungen erleichtern die Umsetzung. Die fünfte Auflage dieses Longsellers wurde um wertvolle Tipps zum Mentaltraining und um das Kapitel Einwandbehandlung ergänzt. Mit Website zum Buch und kostenlosen Downloads. „Die Alternative des Selbstcoaching, wie sie hier vorgestellt wird, ist eine hervorragende Lösung für Menschen, die sich aus eigener Kraft weiterentwickeln möchten." Dr. Brigitte Thamm, Direktorin, Baden-Württembergische Bank AG „Nicht das theoretische Konzept, sondern die realistisch umsetzbare, praktische Handlungsanweisung macht dieses Buch so wertvoll." Karl-Heinz K. Wucknitz, Filialdirektor, Frankfurter Versicherungs-Aktiengesellschaft „Endlich mal wieder ein Buch, mit dem ein Vertriebler etwas anfangen kann. Dem Autor gelingt es, über ein dreiwöchiges Selbstcoaching zu neuem Selbstverständnis und mehr Erfolg im Vertrieb beizutragen." Ralf Kreienkamp, Leiter Mitarbeiterentwicklung MLP AG

Dieses Buch erläutert Schritt für Schritt, wie Verkaufsverhandlungen taktisch klug geführt und mit einem Abschluss belohnt werden: indem der individuelle Kundennutzen, basierend auf einer motivorientierten Bedarfsanalyse, maßgeschneidert und überzeugend präsentiert wird. Die Autoren behandeln alle relevanten Aspekte der Verhandlungsführung und des Kundennutzens und stellen die konkrete Anwendung im Verkaufsprozess an praktischen Beispielen dar.  Die gute Nachricht: Trotz anhaltend hohen Kostenbewusstseins sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Und wer Wert bietet, hat es nicht nötig, über den Preis zu verkaufen. Ein Must-read für Verkäufer auf der Suche nach einer nachhaltigen Strategie, um im Preiswettbewerb bestehen zu können.

Dieses Buch erläutert Schritt für Schritt, wie Verkaufsverhandlungen taktisch klug geführt und mit einem Abschluss belohnt werden: indem der individuelle Kundennutzen, basierend auf einer motivorientierten Bedarfsanalyse, maßgeschneidert und überzeugend präsentiert wird. Die Autoren behandeln alle relevanten Aspekte der Verhandlungsführung und des Kundennutzens und stellen die konkrete Anwendung im Verkaufsprozess an praktischen Beispielen dar.  Die gute Nachricht: Trotz anhaltend hohen Kostenbewusstseins sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Und wer Wert bietet, hat es nicht nötig, über den Preis zu verkaufen. Ein Must-read für Verkäufer auf der Suche nach einer nachhaltigen Strategie, um im Preiswettbewerb bestehen zu können.

Dieses Buch erklärt, wie Vertriebsteams mit dem Trusted-Associate-Konzept ihre Performance im Verkauf nachhaltig verbessern können. Matthias Schlageter führt systematisch und strukturiert durch die entscheidenden Schritte dieses Konzepts. Aufbauend auf einem zeitgemäßen und modernen Mindset entsteht eine von Vertrauen geprägte Partnerschaft auf Augenhöhe zwischen Vertrieb und Kunde. Ob Neukundengewinnung oder Kundenbindung: Der neue Ansatz der Trusted Customer Relations bildet den Rahmen für ein verändertes Rollenverständnis der Verkäufer als Trusted Associates ihrer Kunden. Der hierzu von Schlageter entwickelte Methodenkoffer wird im Buch durch zahlreiche Praxisbeispiele veranschaulicht. Er berücksichtigt dabei die großen Veränderungen unserer Zeit: den Generationswechsel der GenZ auf beiden Seiten einer Kundenbeziehung, die Digitalisierung nahezu aller Bereiche des Geschäftslebens sowie den zur neuen Normalität gehörenden, dauerhaften Krisenmodus in der Wirtschaft.

Dieses Buch erklärt, wie Vertriebsteams mit dem Trusted-Associate-Konzept ihre Performance im Verkauf nachhaltig verbessern können. Matthias Schlageter führt systematisch und strukturiert durch die entscheidenden Schritte dieses Konzepts. Aufbauend auf einem zeitgemäßen und modernen Mindset entsteht eine von Vertrauen geprägte Partnerschaft auf Augenhöhe zwischen Vertrieb und Kunde. Ob Neukundengewinnung oder Kundenbindung: Der neue Ansatz der Trusted Customer Relations bildet den Rahmen für ein verändertes Rollenverständnis der Verkäufer als Trusted Associates ihrer Kunden. Der hierzu von Schlageter entwickelte Methodenkoffer wird im Buch durch zahlreiche Praxisbeispiele veranschaulicht. Er berücksichtigt dabei die großen Veränderungen unserer Zeit: den Generationswechsel der GenZ auf beiden Seiten einer Kundenbeziehung, die Digitalisierung nahezu aller Bereiche des Geschäftslebens sowie den zur neuen Normalität gehörenden, dauerhaften Krisenmodus in der Wirtschaft.